Una mujer que hace pie en la industria láctea

Las botas de goma le quedaban enormes: muy por encima de la rodilla. Gabriela Benac tenía 10 años y, ante la ausencia de su padre, que debía recuperarse de una brucelosis, tuvo su primera experiencia como líder de una pyme en la fábrica de quesos familiar de Olavarría.

Su padre, tambero y harto de que los productores de queso le pagaran poco, había puesto la fábrica con máquinas usadas y con el poco dinero que le quedaba de sus ventas. Ella estuvo en el negocio desde el inicio: “En el campo no jugábamos a las muñecas, en el campo trabajábamos”, recuerda la empresaria.

Muchos años después, en 2011, comenzó la historia emprendedora independiente de Gabriela Benac, inspirada por el perfil quesero de la familia. Alquiló –y luego compró– una fábrica de quesos que funcionaba en la cooperativa de luz de Azul. Hoy esos productos se comercializan en 27 locales de venta al público y la empresa, Luz Azul, tiene más de 150 empleados y una facturación anual de $180 millones.

Para eso, “la paisana”, como se refiere ella a sí misma, tuvo que plantar se en un mundo de hombres queseros que no siempre estuvieron de acuerdo consuman era abierta de comunicar y sus ideas tajantes de no pasar por las góndolas de los supermercados, como sí hicieron otras pymes lácteas.

1 Emprendedora se nace.

“Una nace emprendedora, pero después se forma y se profesionaliza”, resume Benac. Asegura que su padre le inculcó el amor por los lácteos y por manejar gente, pero que también ella misma se hizo cargo de negocios para aprender más sobre su oficio. A los 18, se mudó a Buenos Aires para estudiar, conoció a su (ahora ex) marido y se fue a la ciudad de Necochea a vivir con él.

En la década del 90 empezó a vender al público los quesos de La Casiana, los de la fábrica familiar en Olavarría. Su papá, más industrial, se oponía a la idea de abrirse al comercio minorista. Ella le pidió una oportunidad: que le diera los quesos, que ella se arreglaría con la comercialización.

“Tuve mi primer hijo y salía a vender productos con él en el carrito, un mate bajo el brazo y a cara lavada, mi estampa en ese momento daba mucha ternura”, dice. Con esa primera experiencia, Benac entendió mejor que lo suyo era comercializar y no producir, y así arrancó el germen de lo que después sería su propio emprendimiento.

2 Mujer comunicadora.

La historia de venta al público y a restaurantes en Necochea siguió por 10 años. Para eso, Benac aprovechó sus características “distintas” para promocionar su emprendimiento. “Yo siempre tuve la visión de que hay que comunicar lo que hacés, de que hay que crear expectativas. Siempre sentí que me jugó muy a favor ser mujer, porque en un sector supermachista, para mí fue sobresalir”, resalta, y agrega: “Hagas lo que hagas, lo importante es ser diferente”.

Se abocó a la parte comercial. “Para una fábrica producir es difícil, pero más difícil es vender”, afirma. Muchos años después, cuando en 2011 tomó la fábrica de la cooperativa de Azul, convocó a su mejor empleado, Ismael Braco, licenciado en Tecnología de Alimentos, para que él se hiciera cargo de toda la parte productiva y ella se encargara de la venta.

Además de Braco, que es su socio en el emprendimiento, Benac tiene cuatro hijos. El mayor vive en los Estados Unidos, pero la segunda estudió Administración de Empresas y en la actualidad la ayuda para llevar las cuentas de la compañía. Hay dos más: una estudia Ingeniería Electromecánica y el otro quiere dedicarse al marketing. A futuro, la intención de estos dos hijos es sumarse a la pyme, dice.

3 Integración vertical.

Todo es cuestión de eficiencia. Benac dejó atrás la idea de tener tambos que sí tuvo su padre y decidió comprarles la producción a más de 25 tamberos de la cuenca lechera. “A mí, la parte de la producción primaria no me termina de gustar. Me encantan los negocios en los que yo puedo tomar mis propias decisiones y en los que veo el resultado según mi esfuerzo. La lechería es una commodity, entonces el precio lo pone el cliente, y además depende muchísimo del clima”, detalla la dueña de Luz Azul.

De ese modo, definió hacia dónde se integraría verticalmente: eliminaría los intermediarios. Como el tambo es el inicio de la cadena, no añade sobrecostos, explica Benac, pero todo lo demás sí. Hoy concentra la logística con más de 20 camiones propios y cuenta con dos centros de distribución –uno en la ciudad de Olavarría, donde funciona la fábrica de la compañía, y otro en el barrio porteño de Barracas– y comercializa un 60% de su producción en los locales propios, también con la marca Luz Azul. El otro 40% se vende a través de una red de distribuidores.

4 Seducir a la competencia.

Luz Azul produce 48 variedades de productos, entre los que hay quesos semiblandos y duros, mozzarella, ricota, crema y dulce de leche. En sus locales vende productos de otras marcas, que son los bienes que no se fabrican en su planta en Azul. “Tenemos acuerdos hechos solamente con otras pymes para que me vendan sus especialidades. La idea es que cuando el consumidor entre al local tenga la sensación de que está comprando directo de fábrica y con una buena relación precio-calidad. No somos ni los más baratos ni los más caros”, aclara.

En lugar de competir por los mismos productos, decidió integrar a pymes similares a sus canales de venta. “Amo la competencia, es sana. En nuestro caso, el precio casi que lo marca el mercado: no podés hacer locuras porque o te fundís vos o fundís a otro”, resume la empresaria.

Benac aclara que sus productos no se encuentran en las grandes cadenas de supermercados por política suya desde que tiene más de veinte años. “Los grandes, que hagan negocios con los grandes; los chicos, hacemos negocios con los chicos”, apunta.

Siempre sentí que me jugó muy a favor ser mujer porque en un sector supermachista como el de los lácteos, creo que me permitió sobresalir”

Fuente: La Nación

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