Federico Boglione: «El chino hasta que no se siente amigo tuyo no hace negocios»

Pasó de vender una commodity, como la leche en polvo, a exportar a China productos con alto valor agregado.

podría llegar a decir que Federico Boglione es un empresario olímpico, porque bate constantemente sus propias marcas de inversión y velocidad para implementar proyectos. Maneja una amplia gama de actividades, que van desde la ganadería y las cabañas de reproductores Angus y Hereford (es vicepresidente segundo de la Asociación Angus) hasta la industria láctea, pasando por el tambo. Con una inversión que supera los 30 millones de dólares, reconvirtió la planta de secado de leche en polvo de Nogoyá, comprada a Nestlé, para migrar a la formulación de alimentos infantiles. Un tránsito sin escalas de la commodity al valor agregado.

-La tendencia del precio internacional de la leche en polvo ya cambió en este mes, con una suba muy significativa. A partir del año que viene, si bien no vamos a llegar más a los picos de precios de 5000 dólares la tonelada de leche en polvo, vamos a tener precios de alrededor de 3300 dólares la tonelada.

-No nos queda otra que seguir invirtiendo. Pero con las actuales tasas de interés hay que remar, y mucho. Están muy bien la preocupación y la ayuda que les brinda el gobierno a las pymes, pero entre éstas y las multinacionales están las empresas argentinas más grandes, que no acceden al financiamiento internacional. A las grandes nacionales nos están apretando de todos lados. Si esto sigue así vamos a ver muchas empresas en manos de las multinacionales.

-Con La Sibila elaboramos leche en polvo para el mercado interno y para la exportación. Pero nos dimos cuenta de que si nuestra suerte estaba atada 100% a una commodityque dependía de Nueva Zelanda íbamos al muere. Había que encontrarle la vuelta para agregar valor. Fueron los chinos los que nos avivaron de lo que teníamos que hacer.

¿Cómo fue eso?

-En 2009 viajamos a China con el objetivo de entender qué estaba pasando de primera mano. En una de las reuniones, larguísimas por las traducciones, un importador chino me hace con los dedos 4, 2, 1. Pensé que me estaba mostrando la formación de un equipo de fútbol, pero terminó siendo cuatro abuelos chinos, dos padres chinos y un hijo. El mensaje que me dio fue que toda la plata de esas dos familias iba para un solo hijo. Ahí nos planteamos cambiar el negocio y participar de la alimentación infantil. Ese viaje fue un quiebre.

¿Cuánto tiempo tardaron en implementar el proyecto?

-Un poco más de un año. Para 2011 ya teníamos la nueva planta y habíamos comprado la tecnología Eurodia, para elaborar el suero desmineralizado al 90% (D90), que es proteína en estado casi puro y es el insumo fundamental de las fórmulas infantiles. De entrada no nos animamos con el producto terminado. El suero D90 lo exportamos. Ahora avanzamos en el agregado de valor y nos largamos con el producto propio ya terminado. Este mes salieron las primeras latas de exportación a China con nuestra marca. De todas formas, lo más difícil fue entender que de ahora en más teníamos que ser muy cuidadosos porque el cliente es un bebe. Fue un cambio cultural muy grande.

¿Cuál es su consejo para hacer negocios con los chinos?

-Hay que tener paciencia china. Nos dimos cuenta de que el chino hasta que no se siente amigo tuyo no hace negocios. Primero es la relación de amistad, de otra forma los negocios no avanzan. Y apoyarse con la gente de la embajada. En su momento tuvimos la ayuda de Omar Odarda y ahora del embajador Diego Guelar. Y por último diría que hay que viajar allá y conocer sus costumbres. Por ejemplo, me enteré de que en 2015, por ser el año de la cabra, no hubo mucha natalidad. En cambio, 2016 es el año del mono, que trae mejores augurios, y se espera una tasa de natalidad mucho mayor, sumada a la política del segundo hijo.

¿Como se vende en China?

-Mucho por Internet. Los que nos compran dicen que tienen una plataforma. Nos sorprende.

-¿Y qué imagen tienen los productos argentinos?

-Lamentablemente para los chinos, lo que viene de América del Sur es de menor valor que si viene de Europa. Para los chinos todo lo europeo es producto de calidad. Nosotros, en cambio, tenemos que remarla. No estamos bien posicionados.

Fuente: La Nación

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